Amazon Private Label Başlangıç Rehberi: İlk 90 Gün

Amazon Private Label başlangıç rehberi arayan çoğu üretici aslında tek bir şeyi merak ediyor: ilk parti ne zaman satışa çıkar ve o güne kadar hangi masraflar birikir. Amazon’da kendi markanızla satış yapmak, yani private label, ürün bulmakla başlayan ama şirket, marka ve stok kararlarıyla devam eden bir süreç.

Bu yazı sürecin tamamını değil, ilk 90 günü anlatıyor. Yani ilk kararı verdiğiniz günden ilk lansmana kadar geçen dönemi. Adım adım tam süreci, kategori seçiminden A+ içeriğe kadar görmek isterseniz Amazon FBA private label satışı yazımız o tarafı ayrıntılı ele alıyor.

Aşağıdaki takvim bir kural değil, sahada sık görülen bir sıralama. Ürün grubuna, üreticiye ve sezona göre değişebiliyor. Amaç tarih tutturmak değil, hangi kararın hangi kararı beklettiğini görmek.

Amazon Private Label başlangıç rehberi: ilk 90 gün neye benziyor

İlk 90 günü üç bloka ayırmak işe yarıyor. Her blokta bir karar ve bir çıktı var.

Bu üç blok birbirini bekliyor. Marka bilinirliği tarafı kurulmadan Brand Registry açılmıyor, Brand Registry olmadan A+ içerik ve bazı reklam biçimleri kullanılamıyor. Sıralamayı bozmak çoğu zaman zaman kaybettiriyor.

İlk 30 gün: ürün seçimi ve farklılaşma kararı

Amazon’da herkesin kolaylıkla tedarik edebileceği bir ürünü satmak fiyat rekabetine sürüklüyor. Bu da düşük kâr, yüksek reklam maliyeti ve sürdürmesi zor bir model demek. İlk 30 günün asıl işi, farkın nerede olacağına karar vermek.

Farklılaşmanın dört pratik yolu var:

• Teknik fark: daha dayanıklı malzeme, daha işlevsel bir detay, farklı bir kapak ya da dozaj biçimi
• Görsel fark: ambalaj tasarımı, renk, raf üstünde ayırt edilebilirlik
• Hedef kitle farkı: aynı ürünün belirli bir kullanıcı grubuna göre uyarlanmış hali
• Set farkı: tek ürün yerine birlikte kullanılan iki üç parçanın bir arada sunulması

Farklılaşan ürün genelde daha az reklamla daha yüksek dönüşüm alıyor ve daha yüksek fiyata satılabiliyor. Bu, ikinci bloktaki maliyet tablosunu doğrudan etkiliyor.

Bu aşamada rakip listelerdeki yorumları okumak, en çok hangi eksikten şikâyet edildiğini görmenin en ucuz yolu. İncelediğimiz bir ev tekstili üreticisinde farklılaşma fikri, rakip listelerdeki yorumlarda tekrar eden tek bir ölçü şikâyetinden çıkmıştı.

İlk 30 gün: şirket, marka bilinirliği ve hesap altyapısı

Ürün kararıyla paralel yürüyen ikinci hat altyapı. Bu hattın gecikmesi lansmanı doğrudan geciktiriyor, çünkü sonraki adımların çoğu buna bağlı.

1. ABD şirketi ve vergi numarası. LLC kurulumu ve EIN, satıcı hesabının ve banka tarafının önkoşulu. Maliyet kalemleri için Amerika’da LLC şirket açma maliyeti yazımıza bakabilirsiniz
2. Marka bilinirliği. USPTO başvurusu, Brand Registry’nin ön koşulu. Başvuru ile tescil arasındaki süre uzun olabildiği için erken başlamak mantıklı. Ayrıntısı Amazon Brand Registry ve marka tescili yazımızda
3. Satıcı hesabı. Profesyonel hesap, belge doğrulaması ve varsa kategori onayı
4. Ürüne özel uyum. Gıda, takviye, kozmetik ve hayvansal ürünlerde FDA tarafı ayrı bir hat. Bu süreçte destek isterseniz FDA kayıt ve belgelendirme hizmetimize bakabilirsiniz

Dördü aynı anda başlatılabiliyor. Sırayla yapılırsa ilk 30 gün kolayca 60 güne çıkıyor.

30 – 60. gün: numune, üretim ve ilk parti büyüklüğü

Numune aşaması, ürün kararının gerçekten tuttuğunu gösteren ilk yer. Burada acele etmek sonraki her adıma yansıyor, çünkü onaylanmadan basılan bir ambalaj tüm partiyi bağlıyor.

İlk parti büyüklüğü için iki karşıt baskı var. Az stok görünürlüğü düşürüyor ve sıralamayı olumsuz etkileyebiliyor. Fazla stok ise nakdi kilitliyor. Sahada sık görülen başlangıç aralığı 100 ila 300 adet arasında değişiyor, ama bu ürünün birim maliyetine ve hacmine göre çok oynayan bir sayı.

İlk parti kararını verirken paranın ne zaman geri döneceğini de hesaba katmak gerekiyor. Bu döngünün nasıl işlediğini Amazon FBA nakit akışı yazımızda gün gün ele aldık.

30 – 60. gün: net kâr marjı, ACoS ve ROI

Bu üç sayı birlikte okunmadığında yanıltıyor. Üçünü de aynı ürün üzerinden örnekleyelim.

Net kâr marjı, sattığınız bir ürün başına elinizde kalan gerçek kazanç. Satış fiyatından ürün maliyeti, Amazon komisyonları, kargo ve diğer masraflar çıktıktan sonra kalan tutar.

ACoS (Advertising Cost of Sales), reklam harcamasının reklamdan gelen satışa oranı. 30 USD reklam harcaması 100 USD satış getirdiyse ACoS %30 oluyor.

Kritik nokta burada: net kâr marjınız %25 iken ACoS %30 ise, o reklamlar kâr üretmiyor. İdeal durumda ACoS net kâr marjının altında kalıyor. Lansman döneminde geçici olarak üstüne çıkmak bilinçli bir tercih olabiliyor, ama bunun bir bitiş tarihi olması gerekiyor. Teklif matematiğinin ayrıntısı Amazon PPC reklam yönetimi yazımızda duruyor.

ROI ise toplam yatırıma karşılık ne kazandığınızı gösteriyor. 900 USD yatırım ve 300 USD net kâr, %33 ROI demek. Yani her 1 dolarlık yatırım 33 cent kazandırıyor. ROI parti bazında bakılan bir sayı, marj ise ürün bazında. İkisini karıştırmamak gerekiyor.

60 – 90. gün: listing, görseller ve lansman

Müşterinin karar sürecinde ilk baktığı şey ürünün fotoğrafı. Açıklama ikinci planda kalıyor. Görsel seti şu dördünü taşıdığında dönüşüm belirgin biçimde artabiliyor:

• Beyaz fonda, yüksek çözünürlüklü ana görsel
• Ürünün kullanım anını gösteren en az bir kare
• Ölçü, içerik ya da kullanım adımlarını anlatan bir infografik
• Farklılaşma noktasını doğrudan gösteren bir karşılaştırma görseli

Lansman tarafında rasyonel bir bütçeyle çalışmak, agresif başlayıp erken tükenmekten daha iyi sonuç veriyor. Reklamın işe yarayabilmesi için stoğun da yeterli olması gerekiyor; reklam çalışırken stok biterse harcanan bütçe geri gelmiyor. Lansman planının ayrıntısı için Amazon lansman ve reklam hizmetimize bakabilirsiniz.

İlk 90 günde en sık görülen üç hata

1. Marka tarafını sona bırakmak. USPTO başvurusu geç yapılınca Brand Registry, A+ içerik ve bazı reklam biçimleri lansmandan sonraya kalıyor
2. Maliyet tablosunu satış fiyatından geriye kurmak. Önce hedef fiyat belirleyip maliyetleri ona sığdırmaya çalışmak, çoğu zaman marjı reklam bütçesinin altında bırakıyor
3. İlk partiyi nakit döngüsünü hesaba katmadan büyütmek. Parti büyüdükçe paranın geri dönüş süresi de uzuyor, ikinci parti için kaynak kalmayabiliyor

Sıkça sorulan sorular

Amazon private label nedir?

Bir üreticiye ürettirdiğiniz ürünü kendi marka adınızla Amazon’da satmanız. Ürün sizin markanızla listeleniyor, listelemenin sahibi siz oluyorsunuz. Bayilikten farkı, listelemeyi ve marka konumlandırmasını sizin belirlemeniz.

Private label nedir, kendi üretimimden farkı var mı?

Kendi tesisinizde üretiyorsanız zaten private label yapıyorsunuz sayılır, fark yalnızca üretimin nerede olduğu. Amazon tarafındaki adımlar, yani marka bilinirliği, listeleme ve lansman ikisinde de aynı işliyor.

Private label ile dropshipping arasındaki maliyet farkı nedir?

Private label’da para önden çıkıyor: üretim, numune, marka ve ilk parti. Dropshipping’de önden yatırım düşük ama listeleme ve marka sizin olmadığı için fiyat rekabetine daha açık kalıyorsunuz. Private label’ın maliyeti yüksek, ama biriktirdiği değer sizde kalıyor.

Amazon PPC nedir, lansmanda zorunlu mu?

PPC, tıklama başına ödediğiniz reklam modeli. Zorunlu değil ama yeni bir listelemenin kendi kendine keşfedilmesini beklemek gerçekçi olmuyor. Lansmanda ACoS’un geçici olarak marjın üstüne çıkması normal karşılanabiliyor, önemli olan bunun ne zaman biteceğinin baştan belli olması.

SPN nedir, private label sürecinde işe yarar mı?

SPN, Amazon’un onayladığı hizmet sağlayıcılarının ağı. Hesap açılışı, listeleme ve uyum taraflarında çalışacağınız tarafın bu ağda olması, sorun çıktığında Amazon ile iletişimi kolaylaştırabiliyor. Ayrıntısı Amazon SPN nedir yazımızda.

Sonuç

Amazon Private Label başlangıç rehberinin özeti şu: ilk 90 gün ürün bulmakla değil, dört kararı doğru sırayla vermekle geçiyor. Ne satacağınız, hangi altyapıyla satacağınız, kaç adetle başlayacağınız ve hangi marjla görüneceğiniz.

Bu dördünü ayrı ayrı çözmek mümkün, ama aralarındaki sıra bozulduğunda takvim uzuyor ve maliyet artıyor. Süreci birlikte kurmak isterseniz Amazon danışmanlık hizmetimize bakabilirsiniz.